Tradicionalmente, o e-commerce é visto apenas como um serviço direcionado ao cliente final, conhecido como B2C (Business to Consumer). Porém, existe o relacionamento entre empresas, que é o B2B (Business to Business). Há diversas tarefas e desafios à espera de organizações que operam em B2B e B2C. As diferenças entre essas modalidades podem ser percebidas em aspectos básicos da gestão de uma empresa, como o processo de compra e pagamento.
No e-commerce B2B, as transações ocorrem periodicamente. As relações business to business estão associadas a custos mais elevados de aquisição de novos clientes. No entanto, eles são recompensados por maiores receitas de sua atividade. Pensando nisso, separamos, neste artigo, os principais pontos sobre o e-commerce B2B para vender para PJ. Acompanhe!
Quais as principais diferenças do e-commerce B2B para o B2C?
Tanto o e-commerce B2B quanto o B2C têm relacionamentos nos quais várias transações são concluídas. No entanto, a cooperação é feita de forma diferente com outras empresas e com clientes individuais. O modo de realização dos pedidos é outro dentro da escala de negócios, assim como a finalidade da compra e os custos dos serviços são distintos.
As diferenças entre e-commerce B2B e B2C dizem respeito aos aspectos básicos da gestão de uma empresa. Elas já são visíveis durante o processo de compra, passando também por pagamentos, infraestrutura e a maneira de conduzir atividades de comércio eletrônico. Veja, logo abaixo, algumas das principais diferenças.
O processo de compra
Um cliente pessoa física acessa a loja e já visualiza os produtos e os preços. Ele escolhe produtos e serviços para uso pessoal e adiciona ao carrinho e depois finaliza a compra.
As empresas compram produtos para poder usá-los em seus negócios ou para revendê-los. No caso do e-commerce B2B, o processo de compra é mais complexo, com grupos de decisão determinando a compra, observando o limite de crédito e a incidência de impostos no valor do pedido.
Pagamentos
Nos negócios para relacionamento com o cliente final, todos os compradores pagam exatamente o mesmo preço pelos produtos selecionados (exceto no caso de alguma promoção específica). No e-commerce B2B, os preços podem ser definidos por cliente ou grupo de clientes, por região ou estado, pelo porte da empresa, entre outras coisas. Colocar uma encomenda grande ou negociar condições especiais proporcionam o direito de utilizar outra lista de preços definida individualmente.
Além disso, o cliente pessoa física normalmente efetua o pagamento através de boleto ou cartão. As empresas, após selecionar as mercadorias, fazer um pedido e organizar a entrega, podem pagar também de forma online com boleto ou cartão, mas além disso, podem fechar o pedido sem efetuar o pagamento online e serem cobradas posteriormente com boleto, ordem de pagamento ou depósito/transferência/PIX.
E-commerce
A oferta dirigida aos parceiros B2C é simples. O usuário da loja online está procurando informações sobre produtos, escolhe, compra e paga por eles antes ou depois da entrega com a ajuda do método de pagamento selecionado. O site deve exibir apenas os produtos disponíveis e seus preços e aceitar o pagamento e a escolha de entrega.
No caso do e-commerce B2B, são necessárias soluções mais avançadas. O sistema deve aceitar pedidos em vários formulários e conectar-se a bancos de dados responsáveis pelo faturamento e armazenar dados e contabilidade do cliente para atender à parte tributária.
Infraestrutura da loja online
No relacionamento business to business, os grupos de produtos oferecidos podem ser adaptados ao destinatário conectado. Essa é uma grande melhoria para os clientes corporativos. Com essa segmentação de catálogo, eles podem encontrar com mais facilidade o produto no qual estão interessados sem precisar navegar pelo catálogo inteiro.
No e-commerce B2B, é possível integrar o sistema do vendedor com os sistemas de fornecedores e parceiros logísticos. Isso permite um gerenciamento mais eficiente de compras, estoque e distribuição. No caso do B2C, uma infraestrutura tão extensa às vezes não é necessária.
Como estruturar o seu negócio B2B?
Sabendo das características de um negócio B2B, é preciso registrar, junto à Receita Federal do Brasil, o CNPJ da sua empresa de e-commerce. Esse é o primeiro passo para constituir legalmente a sua atividade comercial. Mediante isso, haverá o enquadramento dos impostos referentes a essa modalidade de comércio. Alguns dos colocados no cálculo são:
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ST (Substituição Tributária);
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DIFAL (Diferença de Alíquotas);
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ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços);
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IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados).
De acordo com o estado da federação, isso pode mudar. Além disso, o tipo de empresa e até a classificação fiscal de determinados produtos influenciam nas alterações que podem ocorrer. Todo esse processo legal permite maior credibilidade para o comprador e também segurança jurídica.
Qual plataforma de e-commerce contratar?
Nem todas as plataformas de e-commerce são preparadas para a operação B2B.
Por isso, é fundamental avaliar quais são as opções disponíveis no mercado e validar se todas as funcionalidades desejadas são atendidas pela plataforma.
VTEX e Magento são alguns exemplos de plataformas aptas à operação B2B e podem ser uma escolha natural para empresas que estejam estruturando este tipo de e-commerce.
Qualquer sistema de gestão atende este processo?
O sistema de gestão ERP (Enterprise Resources Planning) é responsável pela centralização de cadastros de produtos e clientes, controle e preços e estoques, além da gestão do fluxo de faturamento e expedição dos pedidos.
Nem todo sistema conta com a inteligência necessária para cálculo de todos os impostos envolvidos em uma operação B2B. Impostos como a Substituição Tributária (ST) precisam ser auferidos e agregados no valor do pedido, antes do cliente pessoa jurídica finalizar a compra.
Isso só pode ser feito se sua plataforma e ERP estiverem integrados e preparados para isso.
O ERP TOTVS Protheus é um exemplo de sistema pronto para atender a uma operação de e-commerce B2B.
Quais as vantagens de utilizar o e-commerce B2B?
O mercado dinamicamente desenvolvido, a alta concorrência, clientes cada vez mais exigentes e parceiros de negócios são um desafio para muitas empresas. A resposta a essas necessidades crescentes são um e-commerce B2B eficiente, que será usado para lidar de forma abrangente com as relações comerciais entre o vendedor e o cliente comercial. As vantagens obtidas ao utilizar o e-commerce B2B são:
Aumento do valor dos pedidos
Devido ao fato de que os pedidos feitos por empresas que usam plataformas de comércio eletrônico são inerentemente em massa, as taxas de conversão e os valores dos pedidos são altos. Essa é uma das principais razões pelas quais o mercado B2B digital se desenvolveu mais que o B2C. Tais resultados e altas taxas de conversão devem convencê-lo a se interessar pelo assunto.
Facilidade do trabalho dos representantes de vendas
O objetivo do e-commerce B2B é também melhorar o desempenho dos representantes de vendas. A plataforma está disponível (e adaptada) em dispositivos móveis como smartphones e tablets. Isso facilita a implementação de tarefas, a verificação de inventário, a disponibilidade de produtos ou até mesmo a resposta a perguntas dos clientes empresariais.
Maior competitividade no mercado
O e-commerce B2B ainda está crescendo, e o interesse por ele também. Por isso, investir em uma plataforma moderna e confortável coloca você e sua empresa um passo à frente da concorrência. É de se esperar que, com um crescimento constante e previsto do mercado, o número de concorrentes cresça proporcionalmente. Logo, o comércio eletrônico não é mais algo obscuro para o setor B2B, mas sim sua força motriz.
Como mudar de um negócio B2C para um e-commerce B2B?
É importante ter em mente que não é tão simples migrar de um negócio B2C para um e-commerce B2B. A estrutura de compras e formas de pagamento na plataforma e o marketing são exemplos disso. Logo, é preciso identificar o público-alvo do mercado B2B para fazer as adequações.
O comportamento do cliente B2B também é diferente. Alguns fatores que podem influenciar na decisão de compras corporativas são:
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marcas associadas;
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estudos de caso;
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pesquisas e estatísticas;
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influências do mercado;
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depoimentos de clientes.
Dessa forma, determinar a migração de um negócio B2C para um e-commerce B2B pode ser mais do que apenas categorizar os clientes. Por isso, contar com o suporte de uma consultoria de projetos de TI pode auxiliar a encontrar soluções de viabilidade no mercado B2B, bem como descobrir se sua migração é viável ou não. Pesquise todas as opções e analise as possibilidades.
E então, gostou? Agora que você conhece a solução de e-commerce B2B para vender para PJ, saiba como funciona uma consultoria em projetos de TI. Até mais!
