A evolução do marketing mudou a forma como as empresas se relacionam com seus clientes, mas também alterou a maneira como esse relacionamento começa. Para se adaptar aos novos tempos, uma boa dica é usar o funil de leads, a fim de esquematizar a jornada do cliente e pensar em estágios definidos, com uma comunicação segmentada e adequada para cada momento.
Assim, é possível otimizar a captação de clientes e maximizar o sucesso das interações, com investimento direcionado e menos custos. Ficou interessado? Então, acompanhe este artigo e aprenda mais sobre o funil e a sua importância para as companhias.
Como foi a evolução do marketing?
O marketing mudou bastante na medida em que novas tecnologias surgiram e estabeleceram novos parâmetros comerciais. Tradicionalmente, as estratégias eram focadas em ações diretas iniciadas pelas companhias, em que as interações partiam da iniciativa da marca em busca de seus clientes ideais, os chamados modelos de prospecção ativa.
Nesse tipo de abordagem, a empresa utilizava métodos distintos para atrair a atenção de um grande massa de pessoas disponíveis. Um exemplo disso é o uso de outdoors: esse tipo de divulgação seria visualizado por todas as pessoas que passassem por uma rodovia, e todas elas teriam esse primeiro contato com a companhia que investiu dinheiro.
Essa é a mesma metodologia dos anúncios em rádio e TV, também chamada de outbound marketing. Desse público imenso, alguns ficam interessados na solução e procuram a companhia, em uma ação de resposta ao chamado. Essas estratégias ainda são importantes atualmente e são utilizadas em diversos projetos.
Inbound marketing
A eclosão da internet alterou a forma como as pessoas consomem conteúdo e, por consequência, compram produtos. Na atualidade, elas costumam buscar na grande rede por uma série de informações antes de efetuar a transação, a fim de aprender mais sobre o assunto e realmente fazer uma escolha acertada.
Por conta disso, surgiu o inbound marketing, marketing de atração, um conjunto de abordagens que visam atrair esse consumidor que está à procura de soluções na web.
Esse é um tipo de prospecção passiva, em que o comprador é quem inicia a conversa e encontra a companhia. Nesse contexto, uma das técnicas mais efetivas é o marketing de conteúdo, que intenciona gerar valor para os visitantes de um site a partir de um conteúdo útil e relevante disposto em diversos formatos, como blog posts, vídeos, infográficos etc.
A empresa consegue, a partir desse conteúdo de qualidade, aprofundar o conhecimento de seu provável cliente e atraí-lo cada vez mais à decisão de compra.
Dentro desse contexto, chegamos ao conceito essencial para uma estratégia inbound: o funil de leads (potenciais clientes), que apresentaremos com mais detalhes na próxima seção.
O que é funil de leads?
É um modelo estratégico, ou seja, uma representação que define um conjunto de etapas que uma pessoa percorre desde o início do relacionamento com a marca até se tornar um cliente. O termo funil faz alusão ao fato de que o número de pessoas é progressivamente menor em cada estágio.
Por se tratar de uma esquematização, não há uma forma absoluta de representar essas fases da jornada de compra. Contudo, existem formas tradicionais que são aceitas pela maioria dos profissionais de marketing.
Uma delas é que reduz o modelo a três principais momentos: atração, consideração e decisão — ou, respectivamente, topo, meio e fundo. Existem variações dessa definição, mas geralmente se apresentam como outra maneira de enxergar esses três pontos.
Topo, meio e fundo
A atração compreende o instante em que o visitante de um site aprende sobre um assunto e descobre que tem um problema. Geralmente, ele acessa um conteúdo relacionado à solução da empresa e começa a perceber a sua dor.
Na fase de consideração, ele aprende mais sobre o seu problema e começa a considerar algumas alternativas para solucioná-lo. Finalmente, na etapa de fundo de funil ou decisão, ele já avalia opções de organizações que vendam a solução que ele sabe que é a ideal.
Na fase de atração, o visitante começa a se tornar um lead, ao fornecer alguma informação que permita que a empresa comece uma conversa mais próxima. Na fase de consideração, esse lead será nutrido com mais conhecimento acerca do assunto de interesse, afinal, já está se preparando para resolver de fato o seu problema e efetuar uma transação.
Funil de marketing X funil de vendas
Entre as distinções que são feitas, existe a famosa divisão entre funil de marketing e funil de vendas. Os dois conceitos são colocados em paralelo para deixar ainda mais claro quais são as funções de cada time na relação com os leads.
O funil de marketing foca no relacionamento e na educação dos potenciais clientes, a fim de prepará-los para uma escolha consciente que realmente o deixe satisfeito. As fases são: atração, conversão e relacionamento.
Já o funil de vendas é composto por fases referentes aos momentos de negociação e convencimento do lead. Nesse momento, ele já é responsabilidade do time de vendas e já sabe bastante acerca do assunto de interesse.
No entanto, ele ainda precisa ser educado acerca da solução específica da empresa e entender que vale a pena escolher uma opção em detrimento de outra. As etapas são: proposta, negociação e fechamento da venda.
MQL X SQL
Vale ressaltar também a diferença entre leads de marketing (MQL) e leads de vendas (SQL). Os MQLs são os que estão no funil de marketing, sendo educados, e ainda estão distantes da compra. Os SQLs são mais qualificados para o tipo de produto e serviço que a empresa vende e já estão próximos do fechamento.
Quais são as vantagens de implementar o funil de leads na sua empresa?
Neste tópico, vamos conhecer as principais vantagens de implementar um funil de leads na sua organização.
Previsibilidade de resultados
Um dos benefícios é a previsibilidade dos resultados das estratégias de marketing e vendas. Com etapas bem definidas da jornada dos consumidores, é possível mensurar exatamente quantas entradas serão necessárias em cada fase para o número de leads desejados.
Assim, é possível definir metas de acesso a um blog, por exemplo, direcionar o investimento necessário e verificar como elas contribuem para a geração de vendas.
Padronização dos processos
O fluxo dos processos é conhecido e fácil de controlar. As equipes estão cientes dos passos que cada cliente deve percorrer até fechar a compra, por isso, sabem exatamente o que fazer em cada fase. Isso coopera com a segmentação da comunicação em cada instante e com a geração de valor específico para os clientes no momento exato em que eles precisam.
Aproveitamento de oportunidades
Com esse gerenciamento, os leads são bem aproveitados pela equipes de marketing e vendas, com as medidas corretas e adequadas para que eles avancem em cada etapa. Dessa forma, cada contato que a empresa vai ter com visitantes será bem administrado para que se torne lucrativo.
Como iniciar essa implementação?
A primeira dica é mapear a jornada de compra, com o estudo do histórico das vendas da companhia e a análise do processo mais comum entre os clientes. Dessa forma, será possível saber o tempo de permanência das pessoas em cada etapa e o que é preciso fazer para que elas sigam até o fundo.
Outra dica interessante é um usar um sistema de gestão para administrar os leads, registrar interações, centralizar informações e controlar o relacionamento com eles. Assim, a empresa consegue gerar valor personalizado para sua base inteira e convencê-los com facilidade.
O investimento em um funil traz um retorno positivo duradouro, mesmo que seja de médio a longo prazo. Para alcançar mais vendas, com menos custos, é fundamental organizar os dados sobre as relações comerciais a fim de estabelecer essa representação e padronizar os processos e abordagens.
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