Os indicadores de desempenho (também chamados de KPIs) são fundamentais para o sucesso de qualquer empresa. Por meio deles, gestores e analistas conseguem avaliar a performance das estratégias, além de entenderem se os planos de ação adotados estão trazendo resultados condizentes com o esperado.
Assim como acontece com cada setor, a área comercial também tem seus KPIs específicos, que permitem identificar os esforços e o desempenho do time, por exemplo. Quer conhecer os 5 principais indicadores de vendas? Então, continue a leitura!
1. Ticket médio
Esse indicador aponta o gasto médio em cada pedido realizado. Assim, fica mais fácil entender o comportamento de compra dos clientes. Ele é um dos principais indicadores de vendas, visto que se relaciona diretamente com o faturamento.
Para encontrá-lo, basta dividir o valor total faturado no mês pela quantidade de pedidos realizados no mesmo período. Se esse número estiver insatisfatório, é possível adotar algumas ações, como:
- criar kits promocionais de produtos;
- oferecer frete grátis a partir um valor predefinido;
- criar programas que oferecem descontos progressivos com base no valor total da compra.
2. Taxa de conversão
A taxa de conversão mostra a relação entre a quantidade de oportunidades que foram geradas e o total de vendas concretizadas no mesmo período — em outas palavras, envolve as pessoas que realmente se tornaram cliente, em comparação a todas que procuraram a sua empresa.
Uma taxa de conversão baixa pode indicar uma necessidade de investir em treinamento para os vendedores ou que é preciso realizar melhorias nas condições de pagamento, por exemplo. Para encontrá-la, pode-se usar a seguinte fórmula:
Taxa de conversão = número de vendas fechadas / total de oportunidades geradas * 100.
3. Ciclo de venda
O ciclo de venda indica o tempo médio necessário que um cliente leva para finalizar a compra, desde o seu primeiro contato com a empresa. Quanto menor ele for, mais produtiva a sua equipe de vendas pode se tornar, atendendo a mais pessoas no mesmo período.
4. Faturamento
O faturamento também é um dos KPIs de vendas mais relevantes. Além disso, é um dos mais acompanhados por diversas empresas. Geralmente, ele é monitorado com o intuito de avaliar o alcance das metas — o que é possível graças a processos bem definidos e à motivação da equipe de vendedores.
5. Custo de Aquisição de Clientes
O custo de aquisição de clientes (CAC) é o indicador que permite identificar os investimentos realizados para que uma pessoa se torne um cliente da sua empresa.
Para conhecer bem esse número, deve-se levantar todo o capital que foi gasto com campanhas, divulgação e, até mesmo, com as vendas. Feito isso, basta dividir esse investimento pelo número total de clientes adquiridos.
O CAC ajuda a avaliar a eficácia das estratégias adotadas para a captação e conversão dos clientes. Se esse número for maior que o seu ticket médio, é sinal de que sua empresa está gastando muito e recebendo pouco em troca — o que representa prejuízo financeiro e a necessidade de rever o planejamento.
Agora que você já conhece os principais indicadores de vendas, pode começar a colocá-los em prática para avaliar o desempenho do setor na sua empresa. Caso os resultados obtidos estejam aquém do esperado, é o momento certo de pensar em novas estratégias.
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