Nem todos os clientes que chegam até sua empresa estão com o mesmo objetivo. Enquanto alguns só estão curiosos — querendo conhecer um pouco mais sobre os produtos ou serviços —, outros já estão prontos para fechar negócio, esperando apenas uma boa oportunidade.
Saber reconhecer em qual fase da jornada de compra essas pessoas estão é fundamental para oferecer o atendimento adequado para cada momento. Para que isso seja possível, temos o funil de vendas.
Neste artigo, explicamos o que é, como funciona e como ele pode ser colocado em prática. Continue conosco para saber mais sobre o assunto!
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas (também conhecido como pipeline de vendas) consiste em um modelo que representa toda a jornada de um cliente com uma empresa — desde o primeiro contato até a efetivação da compra. Em alguns casos, ele vai além e também acompanha ações de pós-vendas e fidelização.
É um dos recursos mais eficientes para promover uma boa gestão dos processos de vendas, direcionar o trabalho dos vendedores e fornecer o atendimento adequado para os clientes (evitando uma negociação forçada, por exemplo, o que pode afastar o prospect e fazê-lo procurar os concorrentes).
Entre as vantagens que ele proporciona, podemos citar:
- aumento da produtividade da equipe de vendas;
- melhor aproveitamento das oportunidades geradas;
- maior previsibilidade dos resultados;
- melhorias na gestão.
Como ele funciona?
Como dito, o processo de compra dos clientes passa por fases antes que eles decidam fechar negócio. Nesse sentido, o funil de vendas oferece suporte para que os vendedores consigam entender o nível de maturidade desses prospects e agir de forma adequada.
O funil de vendas, nesse caso, é a representação dessas etapas, divididas em três partes. Explicamos melhor cada uma delas a seguir.
Topo do funil (atração)
O topo do funil é a parte mais larga e é por onde entram diversos interessados nos produtos ou serviços. Nessa fase, os clientes estão passando por um período de descoberta e aprendizado, ou seja, eles ainda não têm muita consciência do problema e da necessidade de fazer uma compra para resolvê-lo.
Meio do funil (consideração)
Aqui, os interessados já têm consciência de que têm uma demanda que precisa ser resolvida. Nessa fase, eles começam a buscar as possíveis soluções e começam a pesquisar por produtos e serviços, buscar avaliações na internet, pesquisar preços, entre outras coisas.
Fundo do funil (decisão)
Por fim, agora que os clientes já conhecem as opções disponíveis, fazem a avaliação de qual é a melhor solução (com base em seus desejos e necessidades) e estão preparados para finalizar a compra.
Como ele pode ser implementado na empresa?
Para adotar o pipeline de vendas na sua empresa você pode seguir dois passos básicos. Nos próximos tópicos, mostramos cada um deles.
Mapear a jornada
Antes de mais nada, é necessário fazer o mapeamento da jornada, visto que você precisa conhecer o perfil de seus clientes — hábitos, preferências, comportamento de compra, entre outras coisas. Para isso, você pode realizar uma pesquisa com essas pessoas, tentando entender como elas chegaram até a sua empresa e o que as motiva a concluir uma compra, por exemplo.
Definir etapas
Agora que você já conhece melhor seus clientes, é o momento de definir as etapas (de atração, consideração e decisão) e alguns marcos (também chamados de milestones). Por meio deles você consegue saber melhor quando um cliente amadureceu e passou para a próxima fase, indicando para os vendedores que é o momento de mudar a abordagem.
Ao adotarem o funil de vendas na sua empresa, os vendedores conseguem realizar um trabalho mais personalizado, aumentando as chances de atrair o interesse e tornar a experiência mais satisfatória — melhorando a conversão e, posteriormente, a fidelização.
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